主持人：探索商業(yè)之謎，揭秘經(jīng)營(yíng)之道。各位好，歡迎收看《商業(yè)密碼》。我是今天的主持人倪銘君。說(shuō)起國安居，相信深圳的市民都不會(huì )感到陌生，它不僅是深圳最具規模的中高端建材品牌連鎖商場(chǎng)，更是深港珠三角地區居民裝修采購的首選之地。短短12年，國安居在深圳落地生根，無(wú)論市場(chǎng)環(huán)境如何風(fēng)云變幻，國安居總是屢屢獲得新的戰績(jì)，創(chuàng )造行業(yè)奇跡。今天，我們請來(lái)了國安居副總經(jīng)理鄧劍峰先生，為我們揭秘國安居背后的經(jīng)營(yíng)之道。
歡迎鄧總，非常感謝您在百忙之中做客深圳新聞網(wǎng)直播間，先給我們新聞網(wǎng)的網(wǎng)友打聲招呼。
鄧總：新聞網(wǎng)的網(wǎng)友朋友們，你們好。
主持人：最近經(jīng)常聽(tīng)到國安居的一句廣告語(yǔ)“航天國企，值得信賴(lài)”，國安居到底是一個(gè)什么樣的企業(yè)呢？相信沒(méi)有人會(huì )比鄧總更加了解，有請鄧總談一下國安居的企業(yè)背景。
鄧總：聽(tīng)到這句廣告語(yǔ)應該是在12年前，就是在12年前國安居成立，在成立之初我們在取名的時(shí)候取了國安居這三個(gè)字，比較簡(jiǎn)單就能判斷出國安居是國有企業(yè)，國之強，民之安，居為上，這是國安居取名的基本初衷。怎么能體現國安居的特點(diǎn)，我們想在廣告語(yǔ)中體現。家居建材行業(yè)信賴(lài)很重要，所以我們取了廣告語(yǔ)是“航天國企”，國有企業(yè)值得信賴(lài)，這也是把我們的定位和其他民營(yíng)企業(yè)以及其他品牌相區別，這是我們的初衷，我們國安居的企業(yè)背景是中國科技集團的下屬企業(yè)，前身是一家制造型企業(yè)，2003年一個(gè)意外機會(huì )我們進(jìn)入了家居建材行業(yè)，到現在一共12年歷史了。
主持人：眾所周知，今年是國安居成立的第12個(gè)年頭了，12年中國安居一直都保持著(zhù)良好的口碑及高份額的市場(chǎng)占有率，請您給我們講一下國安居是憑借哪些方面的優(yōu)勢保持行業(yè)領(lǐng)軍地位的呢？
鄧總：首先我覺(jué)得國安居發(fā)展到現在應該說(shuō)是逐步進(jìn)步的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中我們始終堅持誠信經(jīng)營(yíng)，以人為本。以人為本可以從三個(gè)方面來(lái)講，第一個(gè)是以顧客為中心，第二個(gè)是以我們合作的品牌為基礎，第三個(gè)是以我們的員工為依托。對待顧客，我們一直是把顧客作為我們服務(wù)的核心內容，所以工作都圍繞著(zhù)顧客怎么方便、怎么簡(jiǎn)單、怎么買(mǎi)到他們誠心誠意的家居產(chǎn)生。對于我們的合作商家，我們要打造一個(gè)良好的平臺，讓他在這個(gè)平臺有所發(fā)展，賺到更多的錢(qián)，這是我們對合作商家的承諾。對于國安居的員工來(lái)說(shuō)，國安居是員工的家，是他們事業(yè)和家庭的重要依托，把國安居做好了我們的事業(yè)就發(fā)展了，我們家庭就幸福了。從這三個(gè)方面來(lái)講，我們都慢慢在進(jìn)步，到現在為止我們已經(jīng)形成了非常良好的企業(yè)文化。
主持人：我相信這么多市民愿意選擇國安居除了是對品質(zhì)和服務(wù)的認可，另外一個(gè)重要原因是可以買(mǎi)到很多物美價(jià)廉的商品，國安居今年主辦了很多大型優(yōu)惠活動(dòng)，據我所知有6月份的12周年慶回饋、十一期間深惠六店也舉辦了一系列的優(yōu)惠活動(dòng)，還有目前正在進(jìn)行中的12.6亞姐冠軍之旅歲末清倉等活動(dòng)，請鄧總介紹一下。
鄧總：今年以來(lái)我們確實(shí)做了不少大型的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)的方式和理念上也有所改變，原因是我們的消費群在逐漸的改變，越來(lái)越年輕化，尤其是80后、90后消費者逐漸成為家居消費的主力軍，他們是互聯(lián)網(wǎng)一代，更注重娛樂(lè )和生活，也非常看重品質(zhì)和價(jià)格，在這種前提下，我們就把每一次的活動(dòng)娛樂(lè )化的形式，本質(zhì)上是給顧客提供非常優(yōu)惠的價(jià)格，今年的幾個(gè)大型活動(dòng)，可以說(shuō)受到了廣大顧客朋友和行業(yè)內認識的關(guān)注，我們邀請了一些明星也邀請了一些行業(yè)的專(zhuān)家來(lái)參與我們的活動(dòng)。比如12.6的亞洲小姐深惠冠軍之旅，把今年亞洲小姐前20強和2014年亞洲小姐的冠軍、季軍都請到我們國安居六店巡回展示亞洲小姐的美麗和知性，這個(gè)方式跟我們純粹的網(wǎng)上購物或者是別的購物方式來(lái)說(shuō)有所不同，也就是說(shuō)讓他們在愉快輕松的氛圍中來(lái)完成裝修這個(gè)枯燥的過(guò)程，適合現在年輕一代的思維方式。
主持人：鄧總剛才介紹說(shuō)我們的目標群體正在慢慢向年輕一代瞄準，這是國安居獨特的營(yíng)銷(xiāo)理念嗎？
鄧總：可以說(shuō)是時(shí)代的潮流，國安居成立之初定位是中高端，在2003年到2010年，我們的注意客戶(hù)群可能是60—70年代的客戶(hù)群，這些客戶(hù)群來(lái)深多年，有一定消費力，但他們的消費力得到滿(mǎn)足之后，8 0后、90后逐漸成為社會(huì )活動(dòng)的主角，他們對居家、對房產(chǎn)的需求越來(lái)越高，他們逐步成為我們消費的主流，我們在服務(wù)上和產(chǎn)品定位上也隨之取得相應改變，這樣才能不被時(shí)代或者被潮流淘汰，順應潮流。
主持人：咱們創(chuàng )造了這么多成功的營(yíng)銷(xiāo)案例，有沒(méi)有一些營(yíng)銷(xiāo)模式上的經(jīng)驗可以跟我們分享一下？
鄧總：要說(shuō)經(jīng)驗，首先有一點(diǎn)是國安居誠信經(jīng)營(yíng)，這一點(diǎn)非常重要，我們做任何一次活動(dòng)，拿出來(lái)的產(chǎn)品可以說(shuō)都是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而不是拿一些過(guò)季產(chǎn)品或者有問(wèn)題的產(chǎn)品來(lái)做促銷(xiāo)和打折，我們會(huì )保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)。第二，我們在價(jià)格上每個(gè)做活動(dòng)做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，價(jià)格是真正的讓利，這個(gè)讓利有國安居的讓利，也有商家和廠(chǎng)家聯(lián)合起來(lái)讓利。我們任何一次活動(dòng)的所有內容，包括我們的抽獎獎品，都是貨真價(jià)實(shí)，從來(lái)不作假，這在家居建材行業(yè)內我們有口皆碑，我們承諾的事情是100%能做到，從來(lái)沒(méi)有弄虛作假。時(shí)間一長(cháng)，就有口皆碑，相信國安居做的活動(dòng)都是非常實(shí)在，力度大而且真實(shí)。
主持人：鄧總，現在可以說(shuō)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，之前我也看到一些媒體的調查說(shuō)在深圳如果不帶錢(qián)包的話(huà)直接用手機我們就可以一直活下去，咱們傳統的家居行業(yè)有沒(méi)有采取一些措施來(lái)應對這一時(shí)代潮流呢？
鄧總：應該說(shuō)現在互聯(lián)網(wǎng)+已經(jīng)成為國家的戰略了，也是這兩年可以說(shuō)大家經(jīng)常提起的話(huà)題。作為家居行業(yè)，國安居可以說(shuō)是深圳最早介入使用互聯(lián)網(wǎng)工具的，我們在2003年成立之初就建立了自己的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，當然這個(gè)過(guò)程我們逐步在進(jìn)步完善，2009年我們開(kāi)發(fā)了 2006年通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )形式組織過(guò)大型活動(dòng)，我們跟新聞網(wǎng)的合作也比較早，應該是2008年左右就開(kāi)始和新聞網(wǎng)有合作。可以說(shuō)我們利用網(wǎng)絡(luò )這種手段的時(shí)間和意識是深圳家居建材行業(yè)最早的，當然現在形式在不斷改變，是互聯(lián)網(wǎng)平臺或者說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)時(shí)代了，對于家居建材行業(yè)來(lái)說(shuō)，首先我們要適應互聯(lián)網(wǎng)這種大環(huán)境，但家居建材行業(yè)有它獨特特點(diǎn)，也就是說(shuō)它有定制和體驗以及售后服務(wù)等這些特殊的地方，在網(wǎng)上很難全部實(shí)現，所以要是在網(wǎng)上做電子商務(wù)，全部想解決這些問(wèn)題是很難的，我們根據這種情況把互聯(lián)網(wǎng)作為我們營(yíng)銷(xiāo)的手段或者平臺，結合我們現有實(shí)體店，這樣就形成了現在非常流行的O2O形式，我們依托實(shí)體店做我們的體驗、展示以及售后服務(wù)，但也離不開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)手段，包括現在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，我們用微信、QQ、微博等手段去介入我們的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售，但真正要解決問(wèn)題或者為顧客提供服務(wù)，還是要依靠傳統實(shí)體店面來(lái)解決真正的售后服務(wù)問(wèn)題。
主持人：如果我是裝修，我肯定也會(huì )選擇咱們國安居，就算外面有些小店價(jià)格更低，但還是國安居更讓我安心，到底是什么優(yōu)勢條件能讓國安居給消費者這種信賴(lài)感呢？
鄧總：你的想法可以理解，因為裝修是一個(gè)非常復雜的過(guò)程，首先體現在產(chǎn)品質(zhì)量上，不同的品牌有不同的產(chǎn)品質(zhì)量和定位，國安居的定位是中高端品牌為主，引進(jìn)的基本是國內外一線(xiàn)品牌，包括深圳本土的一些有實(shí)力的或者老字號的品牌，這個(gè)首先是在產(chǎn)品質(zhì)量上會(huì )給我們更多的保障，其實(shí)建材產(chǎn)品是一個(gè)半成品，更多的是體現在服務(wù)環(huán)節。怎么體現服務(wù)不同，國安居在這方面做了很多的工作。首先我們引進(jìn)的商家是有實(shí)力的，在深圳有非常長(cháng)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗，在進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候我們要審查各種資質(zhì)，也有一個(gè)售后服務(wù)的基金，每個(gè)商家入場(chǎng)都有產(chǎn)品質(zhì)量保證金，對他們的服務(wù)是有監管的，如果他的服務(wù)達不到我們要求的標準或者顧客不滿(mǎn)意，可以直接找到我們來(lái)投訴，我們經(jīng)過(guò)評估，經(jīng)過(guò)去實(shí)地考察，給予判斷，如果是我們商家的問(wèn)題，要堅決負責任，去維修或者更換，如果給我們顧客造成損失的我們還會(huì )有賠償，這是我們在服務(wù)上跟其他中小品牌的不同之處。
主持人：有網(wǎng)友來(lái)信要提問(wèn)一下鄧總，說(shuō)現在裝修真的成了煩心事，到家具店也只能買(mǎi)家具，回家之后其他的一切都要自己干，國安居有沒(méi)有推出一些一條龍服務(wù)，能讓消費者省心？
鄧總：裝修過(guò)程確實(shí)非常復雜，也有好多消費者有這種需求，希望一站式一條龍的提供家居裝修服務(wù)，我們在2005年就成立了一家專(zhuān)門(mén)的裝飾公司叫做國安居裝飾，其實(shí)就是為廣大市民裝修提供配套服務(wù)，可以給顧客提供設計、裝修、施工等裝修配套服務(wù)。2009年我們推出了套餐裝修服務(wù)，更加簡(jiǎn)化了裝修的過(guò)程，你選定套餐，我們就把材料和套餐全部打包，你不用自己購買(mǎi)了，我們提供一些主材的選擇，你就在幾個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節去驗收就可以入住。
主持人：我在國安居看中了這一款，我向您下單，過(guò)幾個(gè)月我回家看我家就變成那樣子了？
鄧總：對，不需要你跟商家談價(jià)格，我們的套餐是全包的，既可以給我們省錢(qián)，因為我們是批量采購，又節省了我們很多砍價(jià)選材送貨等這些和商家溝通的時(shí)間，全部由國安居統一做售后服務(wù)。
主持人：咱們國安居2015年可以說(shuō)是豐收年，取得了許多驕人的成績(jì)，能否請鄧總跟我們分享一下？
鄧總：2015年總體來(lái)說(shuō)整個(gè)世界和國家的經(jīng)濟環(huán)境不是特別好，但深圳是例外，尤其是今年以來(lái)深圳的地產(chǎn)行業(yè)可以說(shuō)在全國一枝獨秀，地產(chǎn)行業(yè)也帶動(dòng)了家居建材行業(yè)，今年市場(chǎng)行情還算是比較樂(lè )觀(guān)的，但是我們國安居可以說(shuō)今年取得的業(yè)績(jì)是12年來(lái)最好的一年，也是得益于領(lǐng)導團隊的付出，當然也和我們10多年的積累分不開(kāi)。具體來(lái)說(shuō)，我們在租金收取方面業(yè)績(jì)超出了我們的預期，第二方面是我們在內部管理上，在安全和科學(xué)制度化運營(yíng)上，今年取得了非常大的進(jìn)步，業(yè)績(jì)提升這么多，但人力成本還是下降的，我們通過(guò)制度去管理，通過(guò)目標管理，人員還相對減少了，但我們效果卻增加了。另外，我們對顧客售后服務(wù)保障這一塊，今年更加制度化和具體化，在商戶(hù)品牌管理上，我們更加嚴格了，可以說(shuō)我們所有的經(jīng)營(yíng)和運營(yíng)都在越來(lái)越符合國家和政府的規范，去做的，越來(lái)越貼近消費者，服務(wù)水平越來(lái)越高。
主持人：剛才我們聊到的都是國安居過(guò)去取得的成績(jì)，相信有很多網(wǎng)友跟我一樣，想知道國安居到底也是風(fēng)風(fēng)雨雨走過(guò)了12年，其中有沒(méi)有一些重要的轉型時(shí)期或者轉折點(diǎn)，影響到了后面整個(gè)企業(yè)的發(fā)展，當時(shí)您又是怎樣抉擇的？
鄧總：國安居從2003年到現在為止風(fēng)風(fēng)雨雨12年，要說(shuō)轉折點(diǎn)，或者說(shuō)關(guān)鍵的時(shí)期，其實(shí)我認為有兩個(gè)，一個(gè)是2007年，這一年是我們開(kāi)出第一家分店，在開(kāi)分店的過(guò)程中正好遭遇為金融危機，這一年我們開(kāi)了兩家店，寶安店和龍崗店，遇到了非常不好的時(shí)機即亞洲金融風(fēng)暴，可以說(shuō)我們沒(méi)有開(kāi)連鎖店的經(jīng)驗，又遇到非常壞的外部環(huán)境，但我們依靠集體的力量、團隊的力量，克服了一個(gè)又一個(gè)困難，到了2009年年初，政府一系列的政策推出，刺激經(jīng)濟政策，把我們國安居或者整個(gè)行業(yè)有一個(gè)非常大的轉變，也是通過(guò)開(kāi)這兩個(gè)店，我們積累了豐富的管理經(jīng)驗，也培養了一批管理人員，培養了我們的管理團隊。第二個(gè)考驗應該是2012年，我們在開(kāi)惠陽(yáng)店和惠州店，這一年我們也開(kāi)了兩家店，這兩家店是我們第一次到深圳之外開(kāi)店，深圳的環(huán)境我們已經(jīng)很熟悉了，但到二三線(xiàn)城市去開(kāi)店，他們的消費環(huán)境或者說(shuō)經(jīng)營(yíng)環(huán)境等各方面是完全不一樣的，我們從招商開(kāi)始到后面的經(jīng)營(yíng)都遇到了一些困難，但同樣還是靠我們以劉敦權總經(jīng)理為首的領(lǐng)導團隊，帶領(lǐng)我們以不放棄的精神一個(gè)一個(gè)問(wèn)題去解決，解決我們的努力，也成功的把這兩個(gè)店現在做的還算非常不錯了。
主持人：咱們深圳市民可以說(shuō)一路見(jiàn)證著(zhù)國安居的成長(cháng)，從2003年的第一家門(mén)店的開(kāi)啟，到現在已經(jīng)擁有了6家門(mén)店，成為了深圳的知名企業(yè)，國安居人真的付出了很多的努力和汗水，我相信未來(lái)國安居一定有著(zhù)更大的目標和計劃，鄧總是否愿意為我們介紹一下企業(yè)的未來(lái)愿景？
鄧總：國安居人有一個(gè)特點(diǎn)，比較務(wù)實(shí)，不愿意吹牛，但提到愿景，就像馬云說(shuō)的“理想還是要有的，萬(wàn)一實(shí)現了呢？”所以我們說(shuō)藍圖愿景我們也是有的，最終目標我們希望把它做成全國性的品牌，從經(jīng)營(yíng)的規模來(lái)說(shuō)，我的希望把它做成上市企業(yè)，當然這個(gè)過(guò)程非常漫長(cháng)，還有很多路要走，但目前這一兩年肯定是立足省內，在廣東省珠三角把現有的店做得更成熟，更穩健，第二個(gè)是在廣東省內開(kāi)更多的店、復制更多的店，在這個(gè)基礎上，我們通過(guò)資本市場(chǎng)和別的渠道，可以迅速在國內復制更多的店，達到最終走資本道路的目標。
主持人：近些年來(lái)，深圳想要創(chuàng )建一個(gè)公益之城，創(chuàng )意之城，國安居有沒(méi)有采取一些措施來(lái)使自己更符合深圳氣質(zhì)？
鄧總：這方面國安居作為一個(gè)國有企業(yè)也非常重視公益活動(dòng)的開(kāi)展，這么多年來(lái)我們幾乎每年都有公益項目在進(jìn)行，尤其是2008年四川汶川大地震，我們每個(gè)店每個(gè)員工都參與了捐款活動(dòng)，2013年我們也去了龍崗智障中心，捐了十幾萬(wàn)的物資幫助智障人士，尤其是智障小朋友，也包括去年中秋，我們惠陽(yáng)店，去看望了孤寡老人。今年7月以國安居的名義我們幫助過(guò)一名白血病患者，一個(gè)小男孩，我們幫他尋找媒體呼吁更多的社會(huì )人士去幫助他，現在這個(gè)小朋友已經(jīng)手術(shù)痊愈了。
主持人：以人為本，誠信經(jīng)營(yíng)。正是因為堅守著(zhù)這樣的信念，國安居才能在激烈的市場(chǎng)競爭中脫穎而出，成為深圳裝飾建材的領(lǐng)航者，同時(shí)也讓裝修這件煩心事變得簡(jiǎn)單和方便，為無(wú)數消費者實(shí)現了他們的家園夢(mèng)。再次感謝鄧總今天做客深圳新聞網(wǎng)，這期節目就到這，下期再見(jiàn)。
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