深圳國安居國際建材連鎖策劃總監 鄧劍峰
采訪(fǎng)時(shí)間：2008月2月1日
搜房網(wǎng)：鄧總您好。今天我們搜房家居網(wǎng)給您做一個(gè)專(zhuān)訪(fǎng)，作為一個(gè)以穩健發(fā)展和優(yōu)質(zhì)口碑服務(wù)著(zhù)稱(chēng)的大型建材賣(mài)場(chǎng)，首先，我要借您的口來(lái)向搜房網(wǎng)友介紹一下深圳國安居的優(yōu)勢和特別之處。
鄧劍峰：著(zhù)名談不上，只是我們確實(shí)做得比較穩健，時(shí)間比較長(cháng)。因為從03年到現在，一直就只有這么兩三家在做，其他一些“老字號”要么退出市場(chǎng)，要么已經(jīng)奄奄一息了。但只有我們，堅持做了這么長(cháng)時(shí)間，并且讓它不斷前進(jìn)。最重要的是，我們的定位有其獨特之處，不跟其他的建材市場(chǎng)一樣用同一種模式。我們是偏向于比較專(zhuān)業(yè)的定位，生產(chǎn)的是大件產(chǎn)品，而且主要是做專(zhuān)業(yè)、大型的專(zhuān)賣(mài)店、展廳，中高端等方向；他們可能就是一站式的什么都做，不太具有自己鮮明的風(fēng)格。
搜房網(wǎng)：就是說(shuō)現階段國安居的定位是從03年到現在逐漸摸索出來(lái)的，而不是一開(kāi)始就有的？
鄧劍峰：對，應該說(shuō)現在只是有一個(gè)大概的定位。為什么呢？根據百安居和我們本地傳統建材市場(chǎng)的特點(diǎn)。百安居是那種非常強勢的一站式購物，他的優(yōu)勢就是方便；但是他也有缺點(diǎn)，就是在大件產(chǎn)品上沒(méi)有過(guò)多的亮點(diǎn)或者供客戶(hù)的可選擇性。具體一點(diǎn)說(shuō)吧，第一：他的品牌不多；第二：他展廳比較小，可以說(shuō)沒(méi)有正規的展廳，這樣一來(lái)，展出來(lái)的產(chǎn)品就相對而言比較少；最后，就是沒(méi)有太多的直觀(guān)性。他把建材純粹作為材料來(lái)展示。我們覺(jué)得有好多現代家裝，其實(shí)有它自己的多樣性，有它的文化，甚至有它的生命。我們想用展廳的這種形式，呈現出和平面展示不一樣的效果。這樣不但可以給消費者更直觀(guān)的選擇，而且還能體現出它繽紛的生命力。像往日，你到百安居或者其它建材市場(chǎng)去看，對那里材料的感覺(jué)只能說(shuō)是普普通通，預見(jiàn)不到它在使用以后的效果；但是我們這樣一做以后就可以把產(chǎn)品在使用以后的效果完全形象的展示在客戶(hù)面前。像這樣的做法，不僅僅是消費者的需求，也是我們商家急切需要的平臺。
搜房網(wǎng)：您剛剛提到商家，我們深圳自己本土的建材市場(chǎng)，像現在生存下來(lái)的也應該只有以下這幾家：一是樂(lè )安居，二是世紀中心，三是國安居。這三家企業(yè)中，前兩家的布局和方式是在早兩年，經(jīng)濟環(huán)境較好的形勢下大規模進(jìn)行擴張的，現在分店遍布全國。國安居就一直比較穩定，直到2006年，才在關(guān)外開(kāi)發(fā)新店，目前分店有三家。至于您之前提到百安居存在的那個(gè)問(wèn)題，我們也有自己的看法。雖然我們不是做賣(mài)場(chǎng)的，但我們跟賣(mài)場(chǎng)打交道非常多，如果角度高一點(diǎn)來(lái)看這個(gè)問(wèn)題的話(huà)，我們覺(jué)得國安居的優(yōu)勢在于它進(jìn)駐的商戶(hù)。根據我們對國安居的了解情況來(lái)看，如果你要找總代理就去國安居，因為那里匯集了幾乎所有，尤其是櫥柜、衛浴、瓷磚這些方面的總代理商，他們的旗艦店都愿意設置在國安居，這可能就是國安居頑強的生命力所在，國安居凝聚著(zhù)行業(yè)的影響力。
鄧劍峰：我們準備做一本雜志，這本雜志就是國安居的內刊，在08年的一篇文章上，談到這個(gè)問(wèn)題：商家為什么會(huì )選擇國安居這個(gè)平臺，第一，是我們有做長(cháng)期發(fā)展這樣的理念，而不是以短期盈利為目的，這就是我們跟其他建材商不同的地方。你可以看到，在國安居展廳面積是很大的，租金花費很昂貴，建材市場(chǎng)又都是靠租金來(lái)維持，展廳一大的話(huà)單位的租金價(jià)格相對肯定要低，這樣才能維持得了。這就是為什么我們想把他作為成長(cháng)期，但其結果可能會(huì )導致我們收入的減少。我們可以同樣比較一下百貨業(yè)或者服裝行業(yè)，像女人世界，它的檔口是很小的，但它的租金可能比茂業(yè)、天虹的租金還要高，但不同的是，茂業(yè)、天虹展示的是形象，他要的是與女人世界不一樣領(lǐng)域的單位收益。而我們是想把它做成一個(gè)長(cháng)期的品牌，先把利潤降低，大面積地做形象、展示。
搜房網(wǎng)：那你們現在都達成共識了嗎？經(jīng)過(guò)幾年下來(lái)的磨合，這些商戶(hù)他們已經(jīng)樂(lè )意并且逐漸接受了這樣一個(gè)片區成為了一個(gè)總代理的集散地？
鄧劍峰：對。這有可能是我們抓的時(shí)機比較好。因為在深圳我們是最早提出來(lái)做例如展廳的旗艦店，賣(mài)場(chǎng)類(lèi)的專(zhuān)賣(mài)店，店中店等這些形式的。從03、04年開(kāi)始，這些商家由于市場(chǎng)競爭越來(lái)越激烈，產(chǎn)品更新?lián)Q代比較快，還有為了取得市場(chǎng)的制高點(diǎn)，他們就必須具備一個(gè)展示他們產(chǎn)品的平臺。從最先開(kāi)始的陶瓷廠(chǎng)家，最早的時(shí)候他們只在佛山有陶瓷城，每一個(gè)展廳都達上千平米，兩三層甚至一棟樓都全是他的展廳。后來(lái)他們來(lái)到深圳，對他們來(lái)說(shuō)深圳也是一個(gè)非常重要的市場(chǎng)，必須要有一個(gè)相對來(lái)說(shuō)比較大，可以展示他產(chǎn)品和品牌形象的平臺。正好我們這個(gè)時(shí)候推出了這種理念，于是就在國安居設立了這種大的旗艦店專(zhuān)賣(mài)店。開(kāi)始可能只有經(jīng)銷(xiāo)商或者一部分廠(chǎng)家有這種需求，可是一兩年以后，所有廠(chǎng)家包括新的品牌推出，要想在深圳打開(kāi)市場(chǎng)，都會(huì )首選國安居作為他的橋頭堡。這個(gè)陶瓷廠(chǎng)是比較有代表性的，接著(zhù)比如說(shuō)像櫥柜、浴柜等等，都要做大型專(zhuān)賣(mài)店、展廳，才能體現出他公司的實(shí)力以及產(chǎn)品的多樣性。
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